16 Junio 2015.

 

Presionar por presionar

 

El banco ha dotado a la red de dos herramientas para optimizar el proceso comercial, una de seguimiento (propio y por parte de niveles superiores), que es el Portal de Información (PI), y otra que sirve de guía y para unificar criterios y procesos que es el Programa de Desarrollo Comercial (PDC).

 

Ahora bien, determinados directivos creen que la primera herramienta (PI) no existe (o si existe, no para ellos) y de la otra herramienta (PDC) hacen un uso perverso, aplicando la parte que les conviene, obviando el resto, y todo ello con un único fin: Presionar por presionar.

 

Hay numerosas zonas en diversas territoriales en las que se están dando estos casos; y lejos de utilizar la herramienta de seguimiento implantada por el banco, vuelven al siglo pasado y constantemente están solicitando datos de ventas a las oficinas (vuelven los seguimientos manuales!!!), como si no los pudieran ver en el PI al día siguiente a las 8 de la mañana. En el modo de realizar estas peticiones se ha desarrollado un auténtico arte de inventiva; a modo de ejemplo:

• El clásico: Los gestores han de enviar a zona una hoja Excel en la que se reflejan las ventas de los productos “prioritarios” y, aprovechando, del resto de productos también, todos los días a las 14 h.
• El Estándar: Sin utilizar la hoja Excel, cada gestor (o cada oficina) ha de enviar detalle de las ventas realizadas en el día.
• El “machacón”: Llama a cada oficina 3 o 4 veces al día (o envía correos) preguntando por las ventas realizadas (no tendrá otra cosa que hacer?)
• El escarnio público: Aprovechando la audio conferencia de los lunes, cada DO tiene que recitar las ventas realizadas, lo que le queda por hacer y como va a conseguir llegar a los objetivos.
• El disimulado: Alegando que en algunos productos el seguimiento del PI es por gestor de cartera y no por gestor de contratación, exigen que se envíe correo a zona cada vez que se contrata uno de esos productos
• El innovador: Como cualquiera de los otros sistemas le parece que presiona poco, se ha inventado lo siguiente: Cada gestor ha de enviar a las 14 horas el cálculo de los puntos VALORA conseguidos en el día.

 

Podríamos seguir con más ejemplos, pero este tema nos parece que es muy serio y no vamos a consentir que estos métodos de presión, contrarios a la normativa comercial del banco, se sigan utilizando y usaremos todos los medios a nuestro alcance para su conseguir su definitiva desaparición.

                                                                                                                     

Y, no contentos con estas actuaciones, utilizan el PDC de forma arbitraria convirtiendo un Programa de Desarrollo en un Instrumento de Presión, mediante interminables reuniones de zona de duración superior a 3 horas; con audio conferencias de más de una hora (de 1 a 3 veces a la semana), con reuniones Express, talleres,…. Nos quedará algo de tiempo para vender?

 

Las conclusiones que se puede extraer de estas actitudes son:

• O bien estas personas no confían en sus directivos y han de estar “marcándolos” cada momento del día (y de la noche)
• O bien no han entendido bien el significado de la palabra dirigir: Orientar, guiar, aconsejar a quien realiza un trabajo (diccionario R.A.E.); que no es: presionar, machacar y humillar al colaborador

 

 

 

NUESTRO INTERÉS ES EL TUYO, ¡QUEREMOS AYUDARTE!

 Pulsar para imprimir: 2015-06 Circular presionar por presionar